Заказать звонок
Оставьте телефон, мы перезвоним вам.
маркетинг, CRM, аналитика
9 августа 2018 г.

Зачем нужна CRM-система?
3 главных задачи

Зачем нужна CRM-система?
3 главных задачи (Видео)
Что такое CRM система?
Когда нужно внедрять СRМ систему? 1:20
Для чего нужно использовать CRM. 3 задачи? 1:57
Какие виды CRM-систем бывают? 3:59
Стоимость CRM. 4:29

Сергей Томашевский директор рекламного агентства Бирс о CRM-системах. О том, почему рекламное агентство рекомендует внедрять CRM. Не теряйте клиентов, развивайтесь быстрее с новыми технологиями. Контроль отдела продаж, контроль маркетинга, контроль всего бизнеса, порядок в компании.
По большому счету, в продажах есть три главные проблемы:

  1. «Помнить» историю обращений и действий клиента — откуда он появился, когда и что он купил, сделал или спросил. Кто что ему ответил на его вопросы от лица компании
  2. Контролировать действия и выполнения нормативов менеджерами по продажам их руководителем
  3. Не дать возможности менеджерам по продажам «унести» с собой базу клиентов при увольнении.
Все эти проблемы успешно решаются с помощью систем CRM (customer relationship management).
История работы с клиентом
Большинство менеджеров по продажам начинают работать с клиентами, сохраняя информацию либо просто в записях на бумажках, либо в файле Excel. Это неудачное решение, потому что эта информация фактически не может быть использована кем-то кроме самого менеджера. Ушел он в отпуск, уволился или заболел — разобраться в чужих записях от руки на бумаге практически невозможно.

С записями в Excel немного проще — там хотя бы работает поиск по словам, но с Excel есть две проблемы:

  • Сложно регулярно сводить все данные от разных продажников вместе для проверки выполнения нормативов и централизованного анализа
  • Чрезвычайная легкость копирования базы. Поверьте, много бизнесов потерпели крах после того, как менеджеры по продажам уходили к конкурентам, унеся с собой данные о всех клиентах на флэшке или по сети.
CRM для бизнеса
Что такое CRM? Это программное средство для работы с клиентами. Бывает в виде устанавливаемых приложений, либо в виде облачных решений, работа с которыми ведется через интернет.

Существенная польза от внедрения CRM заключается в том, что все они разработаны на основании так называемых «лучших практик» работы с продажами. Возможно, внедрение CRM потребует внести какие-то изменения в то, как работают ваши менеджеры по продажам, но CRM проложит вам некие «рельсы», способ работы, по которому работают лучшие компании мира.

В любой CRM предусмотрена настройка воронки продаж – то есть тех этапов, через которые проходит клиент. Как правило, это выглядит примерно так, но возможны варианты:
  1. Исходящий холодный контакт (либо входящий контакт)
  2. Квалификация
  3. Выяснение потребностей
  4. Предложение клиенту
  5. Переговоры, обсуждение условий
  6. Заключение сделки
Пример воронки продаж «Мегаплан»
Польза от системы
Само структурирование воронки продаж в таком или похожем виде уже заставляет задуматься как самих менеджеров по продажам, так и их руководителя. «А сколько у нас потенциальных клиентов на какой стадии?», «Кто сколько делает холодных контактов в день?» и так далее. Это все очень полезные вопросы, которые успешный бизнес должен задавать себе, а CRM позволяет легко находить ответы на них.

Когда в компании появляются данные по этапам продаж, становится возможно работать с ними.

Если руководитель видит, что сотрудник А закрывает 50% сделок, которые дошли до переговоров, а другие сотрудники – в среднем только 10%, появляется возможность перенять методы работы сотрудника А, понять, что он делает лучше других, и превратить это в стандарт работы для всех.
CRM и система сквозной бизнес-аналитики
При работе с входящими обращениями клиентов, когда клиенты или обращаются с сайта, или по телефону, CRM дает возможность связать каждого клиента с тем каналом продвижения и рекламы, через который клиент узнал о компании.

Например, если клиент обратился через форму на сайте, CRM связанная с системой аналитики, может автоматически «подтянуть» информацию о том, как клиент пришел на сайт. Например, что данный клиент пришел по рекламе в Google, рекламировался такой-то продукт, а сама реклама была сформулирована так-то.

Это позволяет оптимизировать работу с продажами. Достаточно скоро при таком учете выяснится, какие каналы продвижения, какие виды рекламы дают наиболее «горячих» потенциальных клиентов, которые хорошо конвертируются в продажи. С помощью этой информации ваш маркетолог сможет привлекать наиболее выгодных клиентов, с которыми удается эффективно взаимодействовать менеджерам по продажам.
Когда начинать применять CRM
По нашему глубокому убеждению, даже если у вас стартап с вами как единственным человеком, который и разработчик и продажник — вам уже нужна CRM. Вы можете что-то помнить и обходиться бумажками или Excel на первых порах, но возможности памяти не безграничны. Зачастую вам приходится общаться с людьми, которые обращались, скажем, полгода назад. И что они тогда сказали, и что им отвечали вы, может быть сложно установить.

Если же в вашей команде более одного менеджера по продажам, CRM вам просто необходима.
Сколько стоит CRM
Стоимость подобных систем различается в разы и, как правило, зависит от количества сотрудников, работающих в системе. Например, «Мегаплан» стоит 454 рубля в месяц (из расчета на одного сотрудника) при оплате на год. AmoCRM от 499 рублей в месяц.

Актуальные Тарифы «Мегаплан» на их сайте.
Существуют и бесплатные варианты, например, «Битрикс24», но, как и все бесплатное, такие системы ограничены в функционале. Тот же «Битрикс24» существует и в платном варианте, где возможности настройки гораздо шире бесплатной версии.
Чем мы можем помочь
Мы уже настраивали различные CRM системы, понимаем их функционал и можем настроить их для вас. Кроме того, мы готовы взять на себя вообще весь комплекс, связанный с продвижением — настроить аналитику на сайте, как бесплатную Google Analytics, так и продвинутую Roistat, а также подключить и настроить инструменты отслеживания входящих звонков (коллтрекинг), и связать все это с вашей CRM в единый комплекс.


Автор: Сергей Томашевский