Зачем нужна CRM-система?
3 главных задачи

Большинство менеджеров по продажам начинают работать с клиентами, сохраняя информацию либо просто в записях на бумажках, либо в файле Excel. Это неудачное решение, потому что эта информация фактически не может быть использована кем-то кроме самого менеджера. Ушел он в отпуск, уволился или заболел — разобраться в чужих записях от руки на бумаге практически невозможно.

С записями в Excel немного проще — там хотя бы работает поиск по словам, но с Excel есть две проблемы:

• Сложно регулярно сводить все данные от разных продажников вместе для проверки выполнения нормативов и централизованного анализа
• Чрезвычайная легкость копирования базы. Поверьте, много бизнесов потерпели крах после того, как менеджеры по продажам уходили к конкурентам, унеся с собой данные о всех клиентах на флэшке или по сети.

Что такое CRM? Это программное средство для работы с клиентами. Бывает в виде устанавливаемых приложений, либо в виде облачных решений, работа с которыми ведется через интернет.

Существенная польза от внедрения CRM заключается в том, что все они разработаны на основании так называемых «лучших практик» работы с продажами. Возможно, внедрение CRM потребует внести какие-то изменения в то, как работают ваши менеджеры по продажам, но CRM проложит вам некие «рельсы», способ работы, по которому работают лучшие компании мира.

В любой CRM предусмотрена настройка воронки продаж – то есть тех этапов, через которые проходит клиент. Как правило, это выглядит примерно так, но возможны варианты:

1. Исходящий холодный контакт (либо входящий контакт)
2. Квалификация
3. Выяснение потребностей
   
4. Предложение клиенту
   
5. Переговоры, обсуждение условий
   
6. Заключение сделки
   

Само структурирование воронки продаж в таком или похожем виде уже заставляет задуматься как самих менеджеров по продажам, так и их руководителя. «А сколько у нас потенциальных клиентов на какой стадии?», «Кто сколько делает холодных контактов в день?» и так далее. Это все очень полезные вопросы, которые успешный бизнес должен задавать себе, а CRM позволяет легко находить ответы на них.

Когда в компании появляются данные по этапам продаж, становится возможно работать с ними.

Если руководитель видит, что сотрудник А закрывает 50% сделок, которые дошли до переговоров, а другие сотрудники – в среднем только 10%, появляется возможность перенять методы работы сотрудника А, понять, что он делает лучше других, и превратить это в стандарт работы для всех.

При работе с входящими обращениями клиентов, когда клиенты или обращаются с сайта, или по телефону, CRM дает возможность связать каждого клиента с тем каналом продвижения и рекламы, через который клиент узнал о компании.

Например, если клиент обратился через форму на сайте, CRM связанная с системой аналитики, может автоматически «подтянуть» информацию о том, как клиент пришел на сайт. Например, что данный клиент пришел по рекламе в Google, рекламировался такой-то продукт, а сама реклама была сформулирована так-то.

Это позволяет оптимизировать работу с продажами. Достаточно скоро при таком учете выяснится, какие каналы продвижения, какие виды рекламы дают наиболее «горячих» потенциальных клиентов, которые хорошо конвертируются в продажи. С помощью этой информации ваш маркетолог сможет привлекать наиболее выгодных клиентов, с которыми удается эффективно взаимодействовать менеджерам по продажам.

По нашему глубокому убеждению, даже если у вас стартап с вами как единственным человеком, который и разработчик и продажник — вам уже нужна CRM. Вы можете что-то помнить и обходиться бумажками или Excel на первых порах, но возможности памяти не безграничны. Зачастую вам приходится общаться с людьми, которые обращались, скажем, полгода назад. И что они тогда сказали, и что им отвечали вы, может быть сложно установить.

Если же в вашей команде более одного менеджера по продажам, CRM вам просто необходима.

Стоимость подобных систем различается в разы и, как правило, зависит от количества сотрудников, работающих в системе. Например, «Мегаплан» стоит 454 рубля в месяц (из расчета на одного сотрудника) при оплате на год. AmoCRM от 499 рублей в месяц.

Актуальные Тарифы «Мегаплан» на их сайте.

Существуют и бесплатные варианты, например, «Битрикс24», но, как и все бесплатное, такие системы ограничены в функционале. Тот же «Битрикс24» существует и в платном варианте, где возможности настройки гораздо шире бесплатной версии.

Мы уже настраивали различные CRM системы, понимаем их функционал и можем настроить их для вас. Кроме того, мы готовы взять на себя вообще весь комплекс, связанный с продвижением — настроить аналитику на сайте, как бесплатную Google Analytics, так и продвинутую Roistat, а также подключить и настроить инструменты отслеживания входящих звонков (коллтрекинг), и связать все это с вашей CRM в единый комплекс.


Автор: Сергей Томашевский